Пригласите клиента в офис
• Разговор с глазу на глаз наиболее результативен.
• Те, кто решил потратить время на встречу с большей вероятностью у вас купят.
• В офисе, вы можете продемонстрировать свой статус и серьезность.
Телефонные консультации — плюсы и минусы
• Минусы: вероятность у клиента соскочить по телефону в разы выше.
• Плюсы: по телефону вы можете провести больше переговоров, в отличии от личных встреч.
Отправление предложения по почте — плюсы и минусы
• Минусы: трата времени, возможен долгий ответ или игнор.
• Плюсы: Если предложение интересное, то к нему могут вернуться позже, если клиент не готов покупать сейчас.
Что делать когда клиент озвучил свою проблему?
• Берите клиента в оборот, не давайте возможность искать альтернативу.
• Покажите вашу ценность и уникальность.
• Если. Вы отложили встречу, то вероятность, что клиент сорвется увеличивается в разы.
Способы назначить встречу
• Говорите о клиенте и его боли.
• Покажите, что вы знаете, как решить его проблему.
• Расскажите, как вы помогли клиентам с аналогичными проблемами.
• Расскажите о последствиях и проблемах людей. Которые откладывали решение на потом.
• Покажите широту ваших возможностей.
• Покажите им шаги, которые нужно сделать для начала взаимодействия с вами.
Что нужно уточнить перед встречей?
• Имеется ли потенциальный интерес к услуге.
• Хочет ли клиент заказывать у вас.
• Кто принимает окончательное решение о сотрудничестве.
• Имеет ли клиент возможность оплачивать ваши услуги.
Что сделать после того, как встреча назначена?
• Расскажите клиентам, что они должны взять с собой на встречу.
• Объясните, как до вас добраться.
• Скажите, кто будет присутствовать на данной встрече, как долго она будет длиться и какие выгоды от нее.
• Напомните клиенту о встрече за 1 день.
• Перед самой встречей, за пару часов, позвоните клиенту и узнайте все ли в силе.
Что делать если встреча не случилась?
• Переназначьте встречу, покажите ее ценность.
• Отправьте клиенту дополнительную информацию.
• Добавьте их в базу потенциальных клиентов, для последующего взаимодействия.
Что использовать на встрече?
• Сформулированное предложение.
• Отзывы ваших клиентов.
• Образцы договоров.
• Укажите на проблему клиента.
• Покажите , чем она чревата.
• Покажите , что вы знаете, как решить проблему клиента.
• Расскажите о выгодах для клиента.
• Расскажите о клиентах с аналогичной проблемой.
• Покажите возможные исходы и расходы.
• Какие варианты решения проблемы существуют.
• Что они получат и чего избегут.
• Какие процессы используются при решении проблемы, по шагам.
• Стоимость ваших услуг.
• Уточните способы оплаты?
• Предложите несколько ценовых договоров на выбор.
Как объявлять стоимость?
• Озвучивайте конкретные цифры — 14250 тыс. руб., а не 15000 руб. (предполагается, что все просчитано до рубля).
• Если сумма большая разбейте ее на этапы — 2 тыс. В неделю или 15 тыс. в месяц.
• Давайте людям рассрочку.
• Показывайте ценность своих услуг.
Покажите, что они сделали правильный выбор
• Вот почему, вы сделали правильный выбор…
• Вы будете в курсе каждого этапа решения проблемы.
• Мы будем предоставлять полный отчет о работе.
• Вы можете звонить в любое время и уточнять о ходе работы.
• Будем сообщать о всех изменениях.
• Дайте им бонус — сверх их ожиданий.
