Как понять чего на самом деле хотят ваши клиенты?
• Создайте опросные листы, анкеты, разошлите письма с вопросами, задавайте вопросы при обращении клиентов, при завершении сделки.
• Выясняйте их потребности и сомнения по телефону.
Чего хотят потенциальные клиенты?
• Проводите различные онлайн и офлайн опросы.
• Исследуйте вашу целевую аудиторию, собирайте информацию.
Тестируйте ваше предложение
• Давайте им на выбор несколько вариантов товара или услуги с разным сервисом и ценой.
• Запускайте контекстную рекламу с разными заголовками и разными предложениями.
Давайте людям конкретику
• Опишите, что из себя представляет ваша услуга?
• Какие выгоды получает от нее клиент?
• Что в итоге они получат, улучшат или от каких проблем избавятся?
Выясните, почему клиенты вас игнорируют?
• ваш товар им не нужен и не интересен (не раскрыта сущность и выгода).
• Клиент не хочет платить за данную услугу (не видит ценности).
• Клиент не способен оплатить данную услугу (хочет рассрочку или скидку).
• клиент не хочет покупать это именно сейчас (нет боли или не осознает ее).
• Вам не доверяют (нет триггеров доверия или плохая репутация).
Что делать, чтобы вас не игнорировали?
— Зайдите на другой рынок или смените клиентов, расширьте диапазон клиентской базы.
— Приучайте клиентов к себе (используйте маркетинг, заявите о себе рынку).
— Делайте для них полезные бонусы, давайте им сверх того, что они ожидают.
— Собирайте контакты потенциальных клиентов и периодически заявляйте о себе, но мягко.
— Давайте гарантии, рассрочки, предлагайте дополнительный сервис.
— Выпишите список причин почему вас не выбирают и напротив каждого пункта напишите, как исправить ситуацию.
Из чего формируется воронка продаж фирмы?
— Вся целевая аудитория.
— Те, кто вами заинтересовался, оставил свои данные.
— Те, с кем вы уже встречались.
— Оплатившие ваши услуги или товар.
— Клиенты заказывающие у вас постоянно.
— Клиенты, которым нравитесь только вы.
Линейка услуг и их стоимость
— Пробные услуги/товар, те которые клиент может получить бесплатно либо дешево, чтобы оценить качество и в целом вашу работу или товар.
— Услуги/товар низкой ценовой категории.
— Услуги/товар для широкого круга клиентов, с обычной ценой по рынку.
— Услуги/товар для ВИП клиентов, с завышенной ценой и более лучшим сервисом и качеством.
Пробные услуги
• Пробная услуга позволяет сделать потенциальных клиентов более лояльными, снизить порог входа для них, оценить ваш продукт.
• Клиенты попробовавшие ваш продукт чаще становятся вашими клиентами.
• Вы увеличиваете число клиентов, которые вас любят, узнают и доверяют вам.
• Пробная услуга или товар должны быть ценными для клиента, продукт должен быть полезен и интересен.
• Пробная услуга, это лишь первый этап для привлечения клиента, основная прибыль формируется за счет последующих продаж этому клиенту.
Как продвигать пробные услуги
1. Сделайте ее доступной по цене
• Легче продать за 3 тыс., товар или услугу нежели за 30 тыс.
• Разделите свою услугу на подуслуги, составляющие (например, представительство в суде: написание иска, подготовка документов, заседание и прочее).
• Когда человек знает стоимость каждого этапа работы или мини услуги ему проще принять решение, в отличие от расплывчатой суммы.
• Чтобы уменьшить стоимость услуги — сокращайте объем услуг, что-то убирайте. Если человек хочет скидку, убирайте пару подуслуг и за счет этого скидывайте.
2. Создайте входную, дополнительную услугу
• Она должна быть ценной
• Она дополняет основную услугу
• Имеет фиксированную стоимость.
• Вы на нее даете скидку.
• Она предоставляется только новым клиентам компании.
3. Сделайте услугу, которую можно получить бесплатно
• Бесплатные товары и услуги привлекают.
• Получив что-то бесплатно человек хочет этим поделиться.
• Услуга должна быть честной без хитростей.
• Услуга должна решать лишь часть проблемы, но не закрывать ее полностью (вы показываете свою экспертность).
• Вы можете бесплатно предлагать услуги из смежной отросли, которые помогут клиенту.
4. Давайте своим клиентам бонусы
• Бонусы стимулирую к действию.
• Увеличивают ценность вашей услуги.
• Выделяют вас среди конкурентов.
• Помогает сомневающимся принять решение.
• Это могут быть товары или услуги из смежных отраслей.
5. Консультируйте бесплатно
• В консультации, вы демонстрируете свою экспертность.
• Не бойтесь давать инструкции и пояснения, даже если они ценные, зачастую клиенты сами их никогда не делают.
• Нужно уметь продавать что-то бесплатное, это первый шаг в сторону клиента.
• Разбирайте их случай, давайте экспертное мнение.
• Говорите о возможных рисках, давайте рекомендации.
• Показывайте ценность бесплатной консультации.
6. Сделайте так, чтобы риски клиента были минимальны
• Вы можете взять все риски клиента на себя.
• Сделайте тестовый период
• Давайте гарантию на результат — ощутимую, измеримую.
• Качество услуг или товара гарантируйте так, чтобы его можно было измерить и оценить.
• Профессионализм показывайте предыдущим опытом, отзывами.
• На любую услугу или товар гарантируйте возврат денег.
Скидки для клиентов
• Делайте скидки на услуги или товар не по любому поводу, а за конкретное действие или специальный случай.
• Показывайте, что скидка ценна и ограничена, клиент должен бояться ее потерять.
• Ограничивайте специальное предложение по времени.
• Озвучивайте повод скидки.
Сделайте перечень услуг для каждой категории клиентов
• Услуги для конкретного сегмента рынка отдельно.
• Услуги для тех, кто еще не купил.
• Услуги для тех, кто уже стал клиентом.
• Услуги для тех, кто раньше был клиентом.
Что предложить нынешним и бывшим клиентам?
• Предложение купить снова.
• Предложение еще что-то докупить.
• Предложение заказывать чаще вашу услугу или товар.
• Предлагайте им скидки, бонусы. Партнерство, комплекты товаров или услуг.
• Создайте дни, когда проводите акции и дарите подарки.
• Стимулируйте покупать более дорогой товар.
• Делайте так, чтобы они купили хоть что-то, не ушли с пустыми руками.
Что предложить тем, кто еще не заказывал?
• Делайте рассылку с полезной информацией.
• Касайтесь ваших клиентов там, где сможете дотянуться до них.
• Используйте их для привлечения потенциальных клиентов.
Что предложить тем, кто не хочет у вас заказывать?
• Предложите новую услугу, о которой он не знает или улучшенную.
• Давайте ему полезную информацию для повышения лояльности.
Создайте структуру предложения
• Список предлагаемых услуг
• Комплексы услуг, бонусы в каждой услуге.
• Продумайте, как делать допродажу.
• Продумайте, как продавать более дорогой товар.
• Как будете продавать хоть какую-нибудь услугу.
• Сделайте разную ценовую политику на выбор.
Виды предложений для клиентов
Обычные предложения
• Купите, закажите.
• Закажите бесплатно выезд, консультацию.
Интересные предложения
• Позвоните и получите бесплатно…
• Заполните форму заявки и получите…
Что описывать в предложениях?
• Какие особенности вашего продукта?
• Какие реальные выгоды от обращения к вам?
• Покажите шаги для обращения к вам.
• Возможность связи максимально упростите.
Если у вас появились вопросы после ознакомления с данной статьей — пишите нам на почту.
